若手営業が挑む「営業ロープレ研修」─実践に生きる学びの場

マイタウンの営業部では、毎月1回、業務時間中に営業ロールプレイング研修（以下ロープレ）を実施しています。

もともとは中堅社員の営業スタイルを見直す目的でスタートしましたが、現在は若手社員のスキルアップを目的に継続中。

今回は、そのロープレ研修の様子を取材しました。

店長が語る「オールマイティな営業を育てる仕組み」

「参加者は『実際のお客様より緊張する』と言うんですよ（笑）。お客様役の先輩社員は知識も経験も豊富なので。でも、その相手に挑むからこそ営業としての総合力が身につくと思います。」

そう話すのは、研修を主催する志木本店の山下店長。

「ロープレは1年間を通して継続してもらいます。毎回、管理職や先輩からのフィードバックがあり、参加者はその内容を復習して次に活かします。これを積み重ねることで、実際のお客様を前にしたときに成果が出るんです。」

今日の参加者に期待することを尋ねると、山下店長は笑顔で答えました。

「笑顔と声の大きさですね。営業は第一印象が勝負です！」

緊張感の中で挑む、リアルな接客再現

この日のテーマは「初来店のお客様への対応」。

お客様役には「沿線で迷っている」「ローンの不安を解消したい」など、それぞれ異なる設定が与えられています。

最初の挑戦者は、ふじみ野店の大坂さん（2024年度入社）。

「会話の中で自然にお客様の希望を引き出したいです！」と意気込みを語り、笑顔でロープレに臨みます。

相手役の先輩社員は、「どの沿線で家を買うか悩んでいる」という設定。

大坂さんは相手の表情を見ながら、一つひとつ丁寧にヒアリングを重ねます。

終了後は、すぐにフィードバックタイム。

「話の流れは良かったけど、ヒアリングではもう少し大きな話題から入るとスムーズだね。」

「自分の役割を伝えることも大事。『私にできることは〇〇で、〇〇を伺いたい』と意識してみて。」

さすがは経験豊富な先輩たち。参加者たちは真剣にメモを取っていました。

経験が磨く安定感──先輩営業のロープレ

続いて登場したのは、朝霞店の三木さん（2020年度入社）。

「明るく楽しく」をテーマに、落ち着いた接客スタイルを披露しました。

シチュエーションは「ローンを組めるか不安なお客様」への対応。

金融知識は営業に欠かせないスキルの一つ。

的確な説明でお客様の不安を解消する姿は、後輩たちの良き手本です。

研修の様子はすべてビデオで撮影。自分の表情や話し方を客観的に見直すことも、上達の大きなポイントですな

フィードバックでも、ビデオで表情を確認してみると、もっとよくなるはず！とアドバイスがありました。

「映像を見返すと、自分の話し方のクセや間の取り方に気づけるんです。」と三木さんは言います。

ライバルと切磋琢磨する若手たち

最後に登場したのは、小田さん（2023年度入社）。

同じ店舗の大坂さんとは互いに良きライバルです。

「初心に戻って、明るく。お客様と理想の住まいを共有できるよう意識します！」

ロープレ中は、笑顔を絶やさず、会話を展開。

先輩からは次のようなアドバイスが送られました。

「入りの雰囲気はよかったね。会話の盛り上げポイントがどこか、よく見極めて。（お客様が記入する）来店アンケートにヒントがあるよ」

「質問が少し多く感じたかな。お客様と“共に考える”姿勢を意識してみて。」

フィードバックは、自分の良かった点、課題点を教えてもらえるチャンス。

もちろん、他の参加者へのアドバイスも実力アップの糧になります。

「ロープレが実践に生きた」──学びを成果へ

研修後の感想を聞くと、それぞれの想いがあふれました。

大坂さん：「勉強不足でした。もう少しうまくできたんじゃないかな。でも、たくさんアドバイスをいただいたので。しっかり復習します！」

三木さん：「以前、確定申告をされている個人事業主を想定したロープレを行いました。その1か月後くらいに、同じご状況のお客様がいらっしゃってびっくりしました。無事にご契約まで進めることができたのは、ロープレで様々なアドバイスをいただいからこそだと思います！」

「やっぱり、ロープレならではの緊張感はありますね(笑)。後輩には、以前の自分よりも早く色々なことができるようになってほしいから、伝えられることはたくさん伝えてあげたいと思っています」

小田さん：「毎回緊張しますが、終わった後は“もう1回挑戦したい”という気持ちになります。アドバイスを忘れないうちに復習します！」

ロープレを終えて疲れも見える皆さんでしたが、それぞれの表情には「はやくこの学びを自分のものにしたい！」という意気込みにあふれていました。

そして、研修後の会議室ではこんな笑顔のやり取りも。

「加藤さん、絶対楽しんでましたよね！？」

「そんなことないよ、俺だって心苦しいなと思ってたよ(笑)」

お客様役を務めた先輩社員・加藤さんは、厳しい姿勢の裏に“後輩を伸ばしたい”想いがありました。

「次は俺がロープレするから、今度は君たちが“お客様役”ね」と声をかけると、

「やった！ありがとうございます！」と若手たちの表情が一気に明るくなります。

挑戦とフィードバックが、成長をつくる

ロープレ研修は、緊張もプレッシャーも伴う“本気の練習試合”。

しかし、その経験こそが、日々の成長と自信につながっています。

先輩たちの厳しくも温かいアドバイスに支えられながら、

若手営業たちは今日も「より良い接客」を目指して挑戦を続けています。

レポーター　ローカルパワーエンジン㈱　梅田